【中國(guó)幕墻網(wǎng) 07月28日消息 】從成本控制角度來看,玻璃是最不幸的行業(yè)之一。而2009年上半年,信義玻璃創(chuàng)始人李賢義就遇到了這種不幸。當(dāng)時(shí),這家公司的玻璃業(yè)務(wù)收入同比下降13.6%,純利同比減少44%。但
玻璃行業(yè)的特殊性在于一條產(chǎn)品線點(diǎn)火后不能停火,通常在使用10年后才會(huì)停火進(jìn)行大修。單條
生產(chǎn)線重新打火運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)器的成本動(dòng)輒幾千萬。
李賢義最初選擇
汽車玻璃維修市場(chǎng)作為突破口。與汽車OEM相比,這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的市場(chǎng),但與福耀玻璃（600660,股吧）只給新車供應(yīng)玻璃不同,作為后裝玻璃供應(yīng)商,信義玻璃需要同時(shí)為各種舊車型提供不同型號(hào)的產(chǎn)品,目前其供應(yīng)的汽車玻璃品種達(dá)數(shù)萬種。
“在汽車玻璃行業(yè)內(nèi),沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的公司生存都很困難。”
信義玻璃控股有限公司執(zhí)行董事李友情說。
如此多的產(chǎn)品型號(hào),對(duì)于一個(gè)行業(yè)毛利只有30%的公司來說簡(jiǎn)直是一個(gè)噩夢(mèng)。但這家公司似乎并沒有被如此多的產(chǎn)品線拖入困境,反而將產(chǎn)品線從汽車玻璃逐漸擴(kuò)大到了
建筑玻璃、
浮法玻璃和
光伏玻璃等多個(gè)領(lǐng)域。
截至2009年12月31日,信義玻璃年收入達(dá)34億,過去五個(gè)年度期間,信義玻璃的營(yíng)業(yè)額和純利的復(fù)合年增長(zhǎng)率分別約為30.1%和31.3%,凈利潤(rùn)率在
上市公司中連續(xù)5年保持行業(yè)第一（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均已上市）。現(xiàn)在信義玻璃已經(jīng)成為全球最大的汽車替換玻璃（AGR）供應(yīng)商,在全球有超過20%的市場(chǎng)份額。
超級(jí)產(chǎn)品線
李賢義最初經(jīng)營(yíng)一家汽車配件公司。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)汽車需要的玻璃配件基本上依靠進(jìn)口,由于玻璃是易碎品,進(jìn)口物流成本相對(duì)較高,玻璃的價(jià)錢也被炒了起來。
“在當(dāng)時(shí)還沒有生產(chǎn)汽車玻璃的企業(yè),有一些只是小的代工廠。”李友情認(rèn)為那是一個(gè)瘋狂的時(shí)期—市場(chǎng)上需要大量的汽車玻璃,只要是能稱之為玻璃的產(chǎn)品就能被用上。
市場(chǎng)的供不應(yīng)求讓這個(gè)行業(yè)迅速成長(zhǎng),大部分的玻璃廠商選擇了OEM品牌代工,幫整車做玻璃配套安裝。“當(dāng)時(shí)只是剛剛起步,要維修的汽車很少,所以大家都往OEM上擠。”不過,對(duì)于從汽車零部件貿(mào)易轉(zhuǎn)身的信義玻璃還是決定進(jìn)入汽車的維修、替換市場(chǎng)。“這里的對(duì)手少些,未來空間也會(huì)大些。”李友情說。
汽車售后服務(wù)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)前期產(chǎn)品開發(fā)投入資金有很高的要求。由于汽車車型很多,它需要不同類型的原件做支撐。這正是信義轉(zhuǎn)行做售后汽車玻璃的重要優(yōu)勢(shì),前期的零部件貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),讓他們能夠適應(yīng)多種車型需求。
但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不夠大。1997年,美國(guó)汽車保有量達(dá)到1.6億輛,而國(guó)內(nèi)汽車保有量還不到1500萬輛,對(duì)于信義玻璃來說,國(guó)外維修市場(chǎng)是一個(gè)更大的空間。“當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)思路就是外銷市場(chǎng)可以促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),所以決定到北美先試試。”信義玻璃副總裁肖文范當(dāng)時(shí)并不肯定這是一次成功的嘗試,但到了美國(guó)后卻被市場(chǎng)震撼了—有2萬余種車型,當(dāng)時(shí)信義玻璃提供的車型不超過50種。
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)汽車玻璃銷售的團(tuán)隊(duì)一共只有十幾個(gè)人,“哪里有展會(huì),哪里就有他們。”李友情說,除了參會(huì),更多的時(shí)候他們是在抱著企業(yè)黃頁打電話。由于信息渠道非常有限,只能從區(qū)域性的經(jīng)銷商開始談,“第一年只能談成兩三家有持續(xù)性采購(gòu)意愿。”
因?yàn)閬碜試?guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多,中國(guó)產(chǎn)品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)讓信義發(fā)展地很快,3年后便開始在國(guó)外設(shè)立辦事處,并有選擇地和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作。在海外分公司中,信義招聘的總經(jīng)理大部分來自本土。
最重要的,信義玻璃通過國(guó)外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了汽車玻璃產(chǎn)品品種的迅速積累—僅前風(fēng)擋玻璃的品種就超過了5000種,汽車玻璃品種齊全且供貨周期短成為信義玻璃的優(yōu)勢(shì)之一。
2005年汽車玻璃產(chǎn)品占信義主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的71.8%,60%的產(chǎn)品出口到全球80多個(gè)國(guó)家,汽車玻璃年產(chǎn)量1000萬片。但汽車配件玻璃市場(chǎng)的成功并不足以支撐信義玻璃成為數(shù)一數(shù)二的公司。
在玻璃行業(yè),通過拓展多個(gè)行業(yè)應(yīng)用以迅速做大企業(yè)規(guī)模,并平衡行業(yè)風(fēng)險(xiǎn),已經(jīng)是通行的做法。同福耀玻璃這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,信義玻璃此后陸續(xù)進(jìn)入了建筑玻璃、光伏玻璃等領(lǐng)域。
而開拓新行業(yè)并非易事。直到1998年,信義的產(chǎn)品線延伸到建筑玻璃后,當(dāng)時(shí)的客戶還主要是散戶,銷售團(tuán)隊(duì)們開始按城市一個(gè)個(gè)的跑,以廣州為中心,逐漸
輻射到全國(guó),一個(gè)城市的客戶拜訪完,再到另一個(gè)城市。這種積累一直到了2004年,開發(fā)
隔熱玻璃時(shí),信義全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)才開始搭建起來。
如今信義擁有的生產(chǎn)線可以生產(chǎn)3萬多個(gè)規(guī)格的汽車玻璃和各類建筑用加工玻璃。“一個(gè)采購(gòu)多品種玻璃的客人,我們可以滿足其98%的采購(gòu)量。”李友情說。
但對(duì)于一個(gè)毛利只有30%左右的行業(yè)來說,如此眾多的產(chǎn)品線很容易使信義玻璃逐漸陷入微利的困境之中。
降低成本
為了解決上游的原料受制約的問題,2005年2月,信義在香港上市,將首次募集的1.11億美元投入到
浮法玻璃生產(chǎn)線的建造。信義東莞分區(qū)建起了兩個(gè)碼頭,一個(gè)是運(yùn)送重油,一個(gè)則是運(yùn)送玻璃的主要原料,
硅砂,碼頭一天能運(yùn)輸3000噸硅砂。
“自己做原料,10到15天就可以拿到貨,走貨快,加速了現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。”信義玻璃市場(chǎng)部經(jīng)理馬一驥表示,由于自己做原材料,玻璃的規(guī)格和尺寸更容易控制,玻璃的切裁率會(huì)更高,減少了浪費(fèi)。改造之后,信義的凈利潤(rùn)率由2005年的18.8%上升到了2006年的20.1%。
自產(chǎn)浮法玻璃,不僅滿足了自身對(duì)上游玻璃原片的需求,還降低了約10%的成本。2007年9月,信義玻璃收購(gòu)了兩個(gè)硅砂礦,也進(jìn)一步降低了公司的成本。
玻璃是易碎產(chǎn)品,因此其有一定的銷售半徑,汽車玻璃尤其如此,銷售半徑在200公里左右。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)區(qū)域主要為珠三角和長(zhǎng)三角區(qū)域,特別是珠三角對(duì)浮法玻璃的需求高達(dá)市場(chǎng)總需求的近40%。通過在虎
門及蕪湖建廠輻射珠江三角洲及長(zhǎng)江三角洲,縮短運(yùn)輸距離也能節(jié)約不少的包裝費(fèi)支出（約省100元/噸）和運(yùn)輸費(fèi)用。
招商證券的一份報(bào)告指出,信義玻璃每年因減少包裝費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)支出節(jié)約10%左右的成本支出。
由于產(chǎn)品線不斷擴(kuò)張,信義玻璃各類產(chǎn)品工廠與工廠之間的關(guān)系變得越來越緊密,即使是不同種類的玻璃,他們之間也會(huì)存在工序上的相通,例如汽車玻璃現(xiàn)在也需要做到節(jié)能的效果,這道工序與
隔熱玻璃的節(jié)能環(huán)節(jié)是相通的。相通的工序可以節(jié)省
設(shè)備機(jī)器,壓低成本。
與同行相比,信義玻璃更多的成本節(jié)約來自自身的生產(chǎn)體系—從換膜到物料供應(yīng),從運(yùn)輸?shù)綆齑婀芾矶荚诤?jiǎn)化程序。現(xiàn)在信義玻璃下屬每個(gè)公司都有一個(gè)物料供應(yīng)小組,物料采購(gòu)和生產(chǎn)計(jì)劃都由銷售主管來統(tǒng)籌安排。
這種做法加快了生產(chǎn)部門對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)時(shí)間,甚至在訂單還未確認(rèn)的時(shí)候,物料供應(yīng)小組的員工就能知道可能存在一份即將下達(dá)的定單,會(huì)去查看需要采購(gòu)哪些物料。生產(chǎn)部門可以提前知道需要怎樣安排按時(shí)間交付給客戶。而客戶需要什么時(shí)間供貨,信義會(huì)通過第三方物流公司指定的時(shí)間段供貨,客戶的倉庫里不需要太多庫存。
“目前汽車玻璃的利潤(rùn)空間已經(jīng)逐漸壓縮,我們未來會(huì)把更多的精力放在
太陽能玻璃上。”李友情稱,整個(gè)信義
太陽能玻璃的供應(yīng)量在2009年已經(jīng)占到了全球需要的20%。
2006年以來,信義玻璃開始在研發(fā)上投入更多精力。公司目前有一個(gè)150人的研發(fā)團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)信義各個(gè)產(chǎn)品系列的研發(fā)。李友情稱,信義玻璃現(xiàn)在每年開發(fā)2500種新產(chǎn)品,主要的拓展方向是創(chuàng)新產(chǎn)品性能。
這家公司如今將節(jié)能材料視為行業(yè)的趨勢(shì),其戰(zhàn)略也是要把自己變成一個(gè)節(jié)能材料的研發(fā)和制造商,將來把相關(guān)技術(shù)出售給玻璃廠商。【完】
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